マンション売却で得する売り方!早く・高く売るための鉄則5か条

マンションの売り方によって高く売れるか、早く売れるかが変わってくるのをご存じでしょうか。

なんとなく売却をしているだけでは、相場よりも低く、尚且つ販売に時間がかかってしまう可能性があります。

本記事ではマンション売却で得するための売り方、早く・高く売れるための鉄則について説明します。

こちらで正しい売り方のポイントを学んで、よりお得にマンションを売却しましょう。

また、2021年は不動産価格が高止まりしており、高値で売却できる良い市況が続いています。

今のタイミングを狙って不動産を売却しようと考えている人も多いと思うのですが、売却時に絶対にやってはいけないことを知っていますか?

それは、「1~2社程度の不動産会社にだけ、査定を依頼すること」

一般的な商品とは異なり、不動産には決まった価格がありません。査定を依頼した不動産会社によって500万円以上査定額が違うこともあります。

もしあなたが1~2社にだけ不動産査定を依頼して適正価格より低い査定額が提示された場合、本来売れるはずだった金額よりも数百万円安く売りに出してしまう可能性があります。

具体的な事例を挙げてみましょう。あなたが売却予定の不動産の本来の適正価格が「3,000万円」だったとします。

たまたま査定に出した2社の不動産会社の査定額が「2,700万円」と「2,650万円」だった場合、あなたはどう思うでしょう?

適正価格を知らないあなたは、

「なるほど。プロが言うのだから、2,700万円ほどが妥当なのだろう。」

と判断し、2,700万円前後で売りに出すでしょう。

本来であれば3,000万円でも売れた物件を、300万円も安い金額で手放してしまったわけです。高級な車が買えるほどの大金をドブに捨ててしまったわけですね。

「適正価格で売り出すことが大切なのはわかったけど、どうやって適正価格を調べることができるの?」

と疑問に思われますよね。不動産の適正価格を把握する方法は、ずばり「6社以上の不動産会社に査定を依頼すること」です。

1~2社では査定額が偏ってしまうリスクがありますが、6社以上に査定を依頼することで、査定額の偏りを避けて適正価格を把握しやすくなります。

昨今では、条件にあった不動産会社にまとめて見積もりを依頼できる「一括査定サイト」が増えていますが、中でもおすすめなのが大手が運営する下記の3サイトです。

HOME4U(NTTデータグループ)

東証一部上場企業「NTTデータグループ」が運営。全国で厳選された1,500社に査定を依頼できる。全国的に不動産会社と提携しているのでバランスがいい。

すまいValue(大手6社が運営)

東急リバブル、住友不動産、三井のリハウス、小田急不動産、野村の仲介+、三菱地所ハウスネットなどの大手にまとめて査定を依頼できる唯一の一括査定サイト。都心部の不動産査定におすすめ。

イエウール(JASDAQ上場)

JASDAQスタンダード市場上場の「Speee」が運営。チャット形式で査定を依頼できるため、操作方法がかんたんでわかりやすいのが特徴。地方の不動産会社とも豊富に提携している。

当サイトのイチオシは「HOME4U」ですが、HOME4Uだけに査定を依頼すると、査定可能な会社が数社しか出てこない場合があります。

そのため、

といったように、エリアごとに2つの一括査定を併用してみてください。2社を活用することで、確実に適正価格を把握することができますよ。

どの一括査定サイトも上場企業が運営しているため安心ですし、厳選された不動産会社のみと提携しているので悪徳業者に依頼してしまうリスクを回避できます。

査定を依頼したからといって無理な営業などもなく完全に無料で利用できるので、不動産売却で数百万円損しないためにも、ぜひ活用してみて下さい。

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すまいValueで無料一括査定(都心部の人向け)⇒

マンション売却の流れ

マンションの売り方を説明する前に、売却の流れや費用・期間について説明します。

  • マンション売却の流れ
  • マンション売却にかかる費用
  • マンション売却にかかる期間

マンション売却の流れ

マンション売却の流れは以下の通りです。

  1. 売却査定
  2. 媒介契約
  3. 売却活動(広告・宣伝)
  4. 購入希望者の内覧
  5. 購入申し込み
  6. 不動産売買契約
  7. 残金決済・引き渡し

売却査定を依頼して、不動産会社と媒介契約をしてから、マンションの売却活動が始まります。

売却活動が始まれば、基本的に不動産会社に売却を任せる形となります。

そのため、不動産会社の力量によって売却が早く・高く売れるかどうかが決まるのですね。

マンション売却にかかる費用

マンション売却にかかる費用はこちらです。

仲介手数料 売却価格の3%+6万円×消費税
印紙代 1万円~3万円
抵当権抹消費用
(必要時)
1万円~3万円
住所・氏名変更登記 1万円~3万円
譲渡所得税 利益に応じて
その他費用
(残地物撤去等・条件に応じて)
50万円~100万円

マンション売却時にかかる費用で一番大きい費用は仲介手数料です。

売却価格が3,000万円であれば、105万6千円かかります。

売却時の利益に対しては譲渡所得税がかかりますが、3,000万円特別控除を利用すれば3,000万円の利益にまでは税金がかかりません。

適用条件などについては事前によく確認しておくようにしましょう。

参考:国税庁「タックスアンサー」内、「マイホームを売ったときの特例」

マンション売却にかかる期間

マンション売却にかかる期間はケースによって異なりますが、早く売却を開始することが大切です。

マンション売却にかかる期間は2か月~3か月ほどが一般的です。

しかし人気物件であれば1か月以内の売却も可能ですし、逆にタイミングが悪く4か月~6か月ほどかかる場合もあります。

売却活動を開始してみないと、どのくらいの問い合わせがあるか読めない部分もあるので、売却を早くスタートさせることがポイントです。

マンション売却で得する売り方!早く・高く売るための鉄則5か条

マンションを早く・高く売ることができた人と、長期化して結局相場よりも低い価格で売却した人の違いは、売り方のコツを把握しているかどうかです。

単純に市場に向けて売り出しても、よほど条件の良い物件出ない限り、すぐに売れることはありません。

そのため、売却時には早く・高く売却できる売り方を知っておく必要があります。

こちらでは売却で得する売り方の鉄則について説明します。

売却価格を相場にあわせる

売却価格を相場にあわせることで、早く・高く売れる可能性が高まります。

相場よりも売却価格を高くしたからとって、結果的に高く売れるとは限らないからです。

例えば、相場が2,000万円のマンションに対し、2,500万円で売り出したとしても、なかなか買い手は見つからないでしょう。

なぜなら、買い手側もマンションの相場を詳しく調べており、相場より高い価格のマンションには手を出さないからです。

さらに、相場より高い価格のマンションは印象が悪く、その後値下げしても買い手が少し嫌煙してしまう傾向にあるのです。

買い手側の心理として、相場より高い金額を設定している売主は信用できず、購入物件候補から消してしまう場合が多いからです。

すると、最終的に相場よりも低い金額まで下げないと買い手が見つからなくなってしまいます。

高く設定したい気持ちもわかりますが、売却価格を相場に合わせることで、結果的に早く・高く売れることにつながるのです。

マンション売却実績のある不動産会社に依頼する

マンション売却実績のある不動産会社に依頼しましょう。

有名な不動産会社でも、マンション売却に弱い場合があり、売却に時間がかかってしまう場合があるからです。

例えば、大手不動産会社でも戸建中心でマンション売却が得意でないケースもあり、内覧者すら全く現れない場合もあります。

反対にマンション売却実績のある不動産会社であれば、広告や宣伝においても魅力的なチラシを作成してくれるため、買い手が見つかりやすい傾向にあります。

不動産会社選びの際に、マンション売却に強い不動産会社を選ぶことが大切です。

内覧時の評価を高める

インスペクションの実施や室内を整え内覧時の評価を高めることも、売り方を考える上で重要です。

内覧時に印象をよくすれば、買い手が早期に見つかる可能性が高くなるからです。

インスペクションとは、建築士などの専門家が家の隅々まで検査して、報告してくれるサービスを指します。

建物の品質や管理状況などを隅々まで確認してくれるので、家の状態を詳しく知ることができます。

例えば、インスペクションを実施したマンションは、買い手が家の状態を把握してから購入できるため、安心して購入の決断をすることができるのです。

また、居住中であれば室内の物を減らし室内をすっきりとした印象にするなど、室内を整えることも、買い手側の印象をよくします。

内覧時の印象を高めるための売り方を準備しておきましょう。

売却時期を見極める

不動産市場が活性化していない時期に売却すると、買い手からの需要が少なく、低い売却価格でしか売れない可能性があります。

具体的には、リーマンショック後やオリンピックなどの大型イベント終了後、大きな災害後などがあげられます。

大きな事件や出来事があった際には、経済状況が低迷し、結果として買い手となる人達も購入を見送る傾向が強いからです。

もちろん、イベントや事件後に必ず不動産市場が停滞するわけではありませんが、何も起きていない時期に早く売却活動を始めておくことが大切です。

専任媒介契約を結ぶ

マンション売却時の媒介契約で、専任媒介契約を結ぶようにしましょう。

専任媒介契約であれば、不動産会社が広告・宣伝費用をかけやすく、結果的に売却活動がより大きく実施されるからです。

不動産売却時の3つの媒介契約についてはこちらです。

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

一般媒介契約

一般媒介契約の概要とメリット・デメリットがこちらです。

概要

  • 複数社と契約できる
  • 自分で買い手を探して売買契約することができる

メリット

  • 複数社と契約できるので、広告や宣伝を広く実施できる
  • 自分の周りに購入希望者がいた場合、不動産会社を通さずに契約できる

デメリット

  • 複数社で契約すると、連絡や対応が大変
  • 不動産会社がレインズに登録する義務がない
  • 売却活動を積極的に行ってくれない可能性がある

一般媒介契約は、複数社で一度に契約できるため、売却の可能性が広がるメリットがありますが、手間と時間がかかります。

複数社で契約する場合、不動産会社1社ずつ手続きや連絡などの対応をしなければならないからです。

忙しい人にはあまり向かない媒介方法となります。

また、1社だけの専任というわけではないので、不動産会社がそこまで売却活動に本腰を入れてくれないこともあるのです。

例えば複数の不動産会社A社、B社、C社と一般媒介を結んだ場合、B社が買い手を見つけてしまうと、残るA社とC社の報酬はありません。

つまり、チラシや広告費用をかけても、他社で契約されてしまえば利益とならないため、一般媒介を締結した不動産会社は広告費用をかけづらい傾向にあります。

加えて、レインズ登録されない可能性もあるため、物件情報が拡散されない可能性もあります。

レインズとは、不動産会社同士が共有できる情報データベースで、登録された物件情報は全ての不動産会社が閲覧することができるシステムです。

レインズに登録されれば、多くの不動産会社で買い手に向けて物件紹介をしてもらえますが、一般媒介はレインズ登録義務がありません。

そのため、専任や専属専任媒介に比べて物件情報が出回る確率が減ってしまいます。

人気の物件や条件の良い物件であれば広告を大々的にしなくても買い手が見つかるため、一般媒介がおすすめです。

専任媒介契約

専任媒介契約の概要とメリット・デメリットはこちらです。

概要

  • 1社とのみ契約できる
  • 媒介契約から7日以内にレインズ登録義務がある
  • 2週間に1度売主への報告がある
  • 自分で買い手を探して売買契約することができる

メリット

  • レインズ登録義務がある
  • 不動産会社が売却活動に費用をかけやすい

デメリット

  • 1社としか契約できない

専任媒介契約は1社としか契約できないため、媒介契約を結んだ不動産会社が広告・宣伝費用をかけて積極的に売却してくれる可能性が高いです。

1社のみの契約であるため、不動産会社からすると売買契約時に必ず報酬を得られるからです。

自宅を高く売却したいのであれば、専任媒介契約がおすすめとなります。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約の概要やメリット・デメリットがこちらです。

概要

  • 1社のみ契約できる
  • 媒介契約から5日以内にレインズ登録義務がある
  • 自分で見つけた買主と契約はできない

メリット

  • 不動産会社が広告・宣伝費用をかけやすい
  • レインズ登録が早くされるため、物件情報の拡散が早い

デメリット

  • 自分の周りで買いたい人が見つかっても、不動産会社を必ず通す必要がある

専属専任媒介契約は、専任媒介と同じく1社のみしか契約できないため、不動産会社が広告・宣伝費用をかけてくれる可能性が高いです。

また、レインズ登録までの期間が短いため、早く情報を拡散させて、早期売却することができます。

ただし、自分で買い手を見つけることは禁止とされています。

例えば、友人や親族の中に買い手がいたとしても、不動産会社を通して契約するかたちとなるのです。

専任媒介契約よりもより厳しい条件となりますので、売却の全てを不動産会社に任せたいという方におすすめです。

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マンションの売り方に失敗した3つの事例

マンションの売り方に失敗した事例について3つご紹介します。

売却価格の設定を間違えた事例

売却価格の設定を間違えて、高すぎる金額にしてしまい、結果的に相場よりも低い価格で売ることになった事例があります。

相場よりも高い金額に設定することで、より高くマンションを売却しようとしたのですが、内覧の申し込みも問い合わせも全くありませんでした。

そこで少しずつ売却価格を下げていった結果、相場よりも低い価格まで下がり、最終的に相場以下の価格で売却することになった事例です。

売却物件は野菜や魚と同じく鮮度があります。

新着物件として売り出されたときが、一番鮮度があり買い手からの注目が集まるときです。

そのタイミングでいかに相場に近い価格でアピールし、問い合わせを集めることができるかが重要となるのです。

売却価格の設定を間違えず、相場に合わせた価格設定を心がけましょう。

売却する時期が遅かった

売却を開始したときの築年数がすでに30年を超えており、買い手がなかなか見つからなかった事例です。

築年数が古い物件は、買い手が見つかりにくい傾向にあります。

買い手が築古のマンションを購入する際には、デメリットとなる部分があるからです。

築古のマンションは購入後にリフォーム費用がかかること、そして税金優遇措置の条件が厳しいことなどがあげられます。

例えば、住宅ローン控除を受ける際の条件が厳しいため、場合によっては耐震基準適合証明書を用意する必要がでてきます。

耐震基準適合証明書の取得には費用と時間がかかり、築年数が古い物件では取得自体が難しい場合もあるのです。

マンション売却は早ければ早いほど買い手が見つかりやすい傾向にあることを、覚えておきましょう。

不動産会社選びに失敗した事例

依頼した不動産会社が魅力的な売却活動をしてくれず、売却に長期間かかってしまった事例があります。

不動産会社選びに失敗すると、いい条件の物件でも販売が長期化してしまう可能性があるのです。

例えば、依頼した不動産会社が戸建売却は得意だけどマンション売却は苦手だった場合、広告チラシが間取りと少しのコメントしかない簡素なもので、買い手が見つかりにくいケースがあります。

マンション売却成功のカギは不動産会社が握っているといっても過言ではないため、不動産会社選びを慎重にするようにしましょう。

マンションを高く売るための不動産会社の選び方

マンションを高く売るためには、不動産会社の選び方がとても重要です。

マンション販売の実績があるか

マンションの販売実績がある不動産会社を選ぶことで、高く買ってくれる買い手を見つけやすくなります。

マンションの販売実績がない不動産会社を選ぶと、広告や宣伝活動が効果的ではなく、買い手を探すのに時間がかかってしまうからです。

例えば、広告チラシのキャッチコピーや宣伝の文言が魅力的でない、ネット掲載の写真がイマイチ、物件のPRポイントをうまく紹介していない等の不動産会社に依頼してしまうと、買い手探しに時間がかかります。

過去にマンション販売実績が豊富な不動産会社を選ぶようにしましょう。

魅力的な広告・宣伝をしているか

魅力的な広告・宣伝をしている不動産会社は、多くの買い手が集まる可能性が高いです。

物件はインターネットやチラシ広告から探す方がほとんどだからです。

特に近年はインターネットからの問い合わせが多いため、魅力的なホームページや、物件紹介ページを持っている不動産会社に、買い手が集まる傾向があります。

チラシやインターネットページをみて、自分の物件を魅力的に紹介してくれそうか、確認してから選ぶようにしましょう。

対応が迅速かつ丁寧か

対応が遅く、雑な対応をしてくる不動産会社を選ぶのはやめましょう。

なぜなら、買い手に対しても同じような対応をしており、購入の機会を減らしている可能性があるからです。

例えば、物件の問い合わせをしてきた買い手に対して何日も対応していないと、その時買いたいと思っていた気持ちが冷めてしまいます。

つまり、対応が遅いせいで本来買い手となるはずだった顧客を見逃していることになるのです。

レスポンスが早く、対応が丁寧な不動産会社であれば、早く売却できる可能性がより高くなります。

顧客ファーストか

自社の利益だけでなく、顧客第一で考えている不動産会社を選ぶようにしましょう。

中には自社の利益ばかり考えて、公平な売却活動をしていない不動産会社がいるからです。

例えば、自社で売主と買主両方からの仲介手数料をほしいため、他社からの問い合わせを一切遮断し、自社で買い手を見つけて契約をしようとする業者がいます。

これは「囲い込み」という不動産業界の悪しき習慣で、大手不動産会社でも問題となっていた不公平な売却活動です。

囲い込みをする不動産会社は顧客ファーストではなく、自社の利益を優先している可能性があります。

そのため、売却に時間がかかり、早く・高く買ってくれるはずの買い手を見逃してしまうかもしれません。

セールストークばかりの不動産会社や、いいことばかり言う不動産会社は自社利益を優先する傾向にあるので、選ばないようにしましょう。

査定価格が異様に高くないか

査定価格が高すぎる不動産会社を選ぶのはやめましょう。

査定価格を釣り上げて、その後値下げを要求してくる可能性が高いからです。

例えば、相場価格が2,000万円のマンションの査定が3,000万円という業者がいます。

売却依頼すると最初は3,000万円で売り出すのですが、すぐに値下げを要求して、結局相場と同じくらいの金額まで値下げ要求を続けるのです。

マンション売却時に値下げをどんどんしていくのは、買い手からの印象も悪いため、買い手が見つかりにくくなってしまいます。

査定価格だけでなく、マンション販売実績や対応など総合的な判断で不動産会社を選びましょう。

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マンションの価値を高める売り方3つ

マンション売却の際に、価値を高めてから売却するという方法があります。

ハウスクリーニングをする

マンション売却時にハウスクリーニングしてから売り出す方法も一つの手です。

中古マンションとはいえ、内覧時の第一印象がとても重要だからです。

例えば、ハウスクリーニングをしてきれいなマンションと、引っ越してから何もしていないマンションでは、内覧時の印象が大きく変わります。

不動産購入時にはこの印象が、購入時の決断に意外と影響してくるからです。

もちろん自分できれいに掃除して整頓するのもいいのですが、時間がない方はハウスクリーニングを利用するのも一つの方法です。

インスペクションを実施

売却前にインスペクションを実施することで、買い手からの信用が高まります。

買い手が中古物件内覧時に気にするのが、物件の管理や品質の状態だからです。

建築士や専門家が検査してくれるインスペクションを実施していれば、内覧時の買い手に現在の物件状況を正しく伝えることができます。

これにより買い手は安心して購入を決断しやすくなるのです。

5万円~10万円という費用はかかりますが、専門家の検査付きとなれば、他の物件との差別化にもなります。

ホームステージングを利用する

ホームステージングを利用することで、より内覧時の印象を良くすることができます。

ホームステージングとは、レンタルの家具や小物を利用して、物件を魅力的にするサービスです。

例えば、売却時に空き家で何も家具がない場合、殺風景になってしまいます。

しかし、家具や小物で綺麗な空間にすれば、内覧時の印象が良くなり、購入への決断もしやすくなるのです。

費用は15万円~20万円程かかるのが一般的ですが、効果があるためよく不動産会社が物件を販売するときに利用しています。

とにかくマンションを早く売却するための売り方

マンションの売却費用の使い道がある方や、急な転勤などで早く売却したい方には、買取という売り方もあります。

マンションの買取とは?

マンションの買取とは、不動産会社に対して直接物件を買い取ってもらう売り方です。

売却活動をするわけではなく、買取を行う不動産会社に物件を紹介し、直接売却する方法となります。

買取の特徴がこちらです。

  • 仲介より早く売却できる
  • 売却手続きがスムーズ
  • 相場よりも低い売却価格

不動産会社に交渉して、金額が決まればすぐに契約となります。

そのため、住み替えや急な転勤でとにかく早く売却したい人におすすめの売り方です。

また、不動産のプロである買取業者と手続きを進めるので、スムーズでスピーディーな取引が可能です。

ただし、買取業者が提示する金額は、利益やリフォーム代金が含まれているため、相場より安い金額となります。

イメージとしては相場価格の6割~8割の価格で買い取りが行われています。

マンションの買取と仲介の違い

マンションの買取と仲介の違いは、売却する相手です。

マンション仲介の場合は、広告・宣伝活動を行って、一般個人の買い手を見つけて売却します。

しかし、マンション買取の場合は、買取を行っている不動産会社と交渉し、直接不動産会社に売却するからです。

マンション買取は広告・宣伝活動期間が不要なため、仲介よりも早く売却できるメリットがあります。

マンション買取の流れ

マンション買取の流れは以下の通りです。

  • 買取査定
  • 買取業者と金額交渉
  • 売買契約
  • 決済・引き渡し

マンション買取の場合、仲介で必要となる広告・宣伝活動がありません。

そのため、買取業者と金額や条件交渉をして、話がまとまればすぐに契約する流れとなります。

マンション買取にかかる費用

マンション買取にかかる費用と仲介での売却でかかる費用は大きく違います。

なぜなら買取の場合は仲介手数料がかからないからです。

例えば、3,000万円の物件を仲介で売却した場合と、買取で売却した場合では仲介手数料分の105万6千円の差がでます。

仲介手数料以外の登記費用や印紙代などは同じです。

まとめ

マンション売却で得するためには、早く・高く売ることが大切です。

そのためにも、マンション販売の実績がある不動産会社に依頼し、魅力的な売却活動をしてもらうのが近道となります。

マンションの売り方には買取や仲介といった方法がありますが、マンションの売り方に迷ったときは一度不動産会社に相談することをおすすめします。

各物件によって最適な売り方が変わってくるからです。

マンション売却を視野にいれているのなら、まずは不動産会社に相談するところから始めてみてはいかがでしょうか。

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