注文住宅を値引きする方法は?交渉方法や注意点などを詳しく解説します

住宅建築には高額な費用がかかるので誰もが少しでも安く建築したいと思うものです。

しかし、ただ安いばかりの家では真の満足感を得ることはできません。

そこで気になるのが、「注文住宅建築時には値引き交渉に応じてもらえるのか?」「値引き交渉に応じてもらえるとしたらどの程度まで交渉が可能なのか?」ということではないでしょうか。

しかし、値引き交渉に応じてもらった挙句に欠陥住宅を建てられてしまったら何の意味もありません。

そこで本記事では、注文住宅購入の際の値引き交渉の方法や注意点などを解説したいと思います。

また、解説に入る前に家づくりを失敗させない為に、1番重要なことをお伝えさせて下さい。

マイホーム計画を立てる際に、まずはじめに絶対にしておくべきことがあります。

それははじめにお住いの地域に対応している、住宅メーカーからカタログを取り寄せてしまうこと。

『家を建てたい!』と思ったら土地探しよりも、住宅ローン等の資金計画よりもまずはカタログ集めからはじめて下さい。

多くの方が、何も知識がない状態で住宅展示場を訪れますがそれは大変危険です。

実際、しっかりと比較検討せずに1、2社見学しただけで契約してしまい、後から取り返しのつかない後悔をしてしまう方も少なくありません。

最初に地域に対応している様々な住宅メーカーのカタログを取り寄せておくことで、各社の特徴や相場を知ることができますし、メーカーとの値引き交渉も非常に有利になります。

ちなみにカタログ集めは、一社一社調べて取り寄せるのではなくHOMESの一括カタログ請求が便利で簡単ですし、安心して使えます。

100%納得のいくマイホームづくりのためにも、少しの手間を惜しまず最初にカタログ集めをしてしまうことをおすすめします。

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それでは解説を進めていきます。参考にしてください。

住宅には大きく分けて2つの種類がある

住宅を価格交渉して取得するにあたって、住宅には2つの種類があることをあらかじめ知っておかなければなりません。

種類によって価格交渉の方法が異なるので、それぞれの特徴を良く理解しておくことが大切です。

建売住宅

建売住宅とは土地と建物がセットで販売される新築住宅のことをいいます。

一般的にすでに完成済みの状態や工事中の状態で販売されるものなので、建築主の意向が建物に反映されることはほとんどありません。

ある程度大きな土地をいくつかの区画に分割してほぼ同時期に建築されるので、分譲地内には同じようなデザインの住宅が建ち並ぶことが多くなります。

完成済または設計済の商品を購入するため、比較的価格交渉がしやすいという傾向があります。

注文住宅

注文住宅とは依頼者ひとりひとりの要望を反映して、一から設計する住宅のことをいいます。

工法や構造、使用する建築資材、間取りなどを依頼者が指定して計画するため、自由度が高いのがメリットです。

建売住宅の様に土地と建物がセットで販売されているわけではないので、土地を所有していない場合にはまずは土地探しから始める必要があります。

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注文住宅にかかる費用とは?

注文住宅は建売住宅のように土地と建物をセットで購入することができないので、それぞれ別々に契約することになるため、手続きや予算管理が複雑になります。

したがって常にトータル費用を意識しておく必要があります。

ここでは注文住宅にかかる土地と建物の費用についてご紹介します。

土地の購入費用

注文住宅を建てるためには、まずは建築用地を用意する必要があります。

土地を所有していない場合には、土地探しからはじめなければなりません。

都心部では土地代が高いので、総予算に占める土地代の比率が住宅の建築費用よりも高くなってしまうことが珍しくありません。

したがって土地探しが注文住宅を建てる上での重要なポイントになります。

また土地の購入費用には土地代のみでなく、不動産仲介手数料や登記費用、住宅ローン事務手数料、税金などの諸費用がかかるので、予算管理をしっかりと行うことが大切です。

住宅の建築費用

住宅の建築費用には建築本体の材料費や施工費だけでなく、地盤改良費用や上下水道の引き込み工事費用、造成工事費用、外構工事費用などの付帯工事が含まれます。

土地の状況や形状、面積、立地などによって付帯工事費用が大きく変わってくるので、土地と建物の費用のバランスを良く考えながら計画を進めていくことが必要です。

注文住宅の値引き交渉はできる?

注文住宅でも値引き交渉を行うことは可能で、実際に値引きをして注文住宅を建てた経験がある方も少なくありません。

しかし注文住宅の値引きにはリスクも伴うので、リスクについてもよく理解しておくことが大切です。

なかなか難しいのが現実

建売住宅は既に完成済または工事中の建物を購入するものなので、売主側にも売れ残ってしまうよりは多少値引きしてでもなるべく早く販売したいという思惑があります。

また買主にとっても、たとえ値引きして購入したとしても住宅の品質や性能、仕様が変わってしまうことがないので安心感があります。

一方注文住宅の場合にはこれから建築するものなので、値引きした分住宅の品質や性能に悪影響が出ないとも限りません。

したがって価格交渉の結果安くなったとしても、材質や設備のグレードなどが当初予定していたものよりも低くなり、思い通りの家に仕上がらない可能性があります。

目に見えない部分で品質が下がってしまう不安が伴うでしょう。

注文住宅の値引き交渉が難しい理由とは?

注文住宅の値引き交渉が難しいのは、既に完成している商品を購入するわけではないためです。

値引きした結果、工期を短縮するために突貫工事になる、職人の手間を削るために手抜き工事になる、完成すると隠れてしまう部分に安い資材が使用される恐れがある、現場の管理が行き届かなくなる、などといった不安があります。

注文住宅は住宅会社にとっても手間がかかるので、必要以上の値引き要請はこのようなリスクがあることを念頭に置いておく必要があります。

コロナの影響で注文住宅の値引きはしやすくなった?

2020年の夏現在、世界中でコロナウイルスによる影響が出ていますが、不動産市場も例外ではありません。

東日本不動産流通機構(東日本レインズ)のレポートによると、中古マンションの成約件数は2020年4月5月に大きく落ち込んでいることから、緊急事態宣言の影響を受けていることが分かります。

その一方で6月には回復傾向にあり、自粛期間が明けてからの市場の動きは落ち着きを取り戻している側面があるようです。

参考:月例速報Market Watchサマリーレポート2020年6月度|REINS TOWER

また一方で、注文住宅設備の海外からの納入がコロナ禍で大きく遅れていることから、家の引き渡しが延期になるケースも出てきているようです。

家の引き渡しが遅れると、それだけ買い手からの支払いも遅れますからハウスメーカーにとっては痛手となります。

このような状況下では、従来値引きを積極的に行ってこなかったハウスメーカーも価格を下げることで顧客の獲得に乗り出す可能性があり、買い手にとって今は家の買い時と言えるかもしれません。

コロナウイルスの終息時期は未だ見通しが立っていないため市場の先行きも不透明ですが、ハウスメーカーにとっては当面の間「価格を抑えてでも1軒でも多く売りたい」時期が続く可能性が高いでしょう。

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注文住宅の値引きはいつ?どうやって?値引き交渉のポイント5つ

注文住宅の建築費用は高額になるので、たとえ数パーセントの値引きでも数十万円になります。

交渉によっては100万円単位の値引きを引き出すことも可能なので、上手に価格の交渉を行いたいものです。

しかし既にご説明したように、注文住宅の値引きには常に大きなリスクが伴います。

ここではリスクを回避して上手に値引き交渉を行うための知っておくべきポイントをご紹介します。

1.注文住宅でも値引きできる場合がある

注文住宅の値引き交渉は品質の低下を招く恐れがありますが、交渉の仕方次第では双方がきちんと合意の上値引き交渉が成立するケースがあります。

値引き交渉を上手にすすめるためには、住宅会社にとってもメリットがあるように交渉することが大切です。

例えば注文住宅の建築では、一年の間にも繁忙期や比較的着工件数が落ち込む月があります。

着工件数の平準化はどこの会社でも経営の安定化をはかる上での重要課題なので、繁忙期を避けて比較的着工件数が少なくなる時期に着工する様にすると、価格交渉がスムーズに進むケースがあります。

また、契約時期を決算前にすることなども効果的です。

他には、工事中や完成直後に住宅会社の現場見学会の場として現場を提供するなど、相手にとってメリットになる条件を提示することにより、相場以上の値引き交渉が可能になるでしょう。

また、見学会に利用する住宅で手抜き工事はできなくなるという点でも大きなメリットがあります。

2.ハウスメーカーと工務店では値引きできる額は異なる

どのくらいの値引き交渉が可能なのかは会社によって様々です。

そして会社ごとに、担当者の裁量で決められる値引き額の上限、営業所長決済が必要な値引き額、役員(社長)決済を要する値引き額など、金額に応じて規定を定めているケースがほとんどです。

注文住宅の粗利益率は一般的に30%前後といわれていますが、粗利益とは単純に請負金額から工事原価(材料代+手間代)を引いただけのものです。

実際の会社の営業利益は、ここからさらに社員の給与や事務所の賃料、水道光熱費、通信料、広告宣伝費、車両費などの会社経費を差し引いたものになるので、見積金額の10%前後になるのが一般的です。

したがって10%以上値引きすると赤字になってしまうので、余程特別の事情でもない限り注文住宅で10%以上の値引きが行われることはほとんどないといって良いでしょう。

また、比較的粗利益率が高めに設定されている大手ハウスメーカーでは、最大で見積額の8%程度の値引きを行うことがありますが、元々粗利率が低めに設定されている地域の工務店の場合は、上限でも3%程度の値引きしかできないことがほとんどです。

無理に値引きを迫ると住宅会社側もどこかで帳尻を合わせなければならなくなるので、材料の品質を落としたり、職人の手間を削ったりされる可能性が高くなります。

3.値引き交渉は契約前に行う

値引き交渉は契約前に行うのが原則です。

複数の業者の中から契約する業者を絞り込んで、相手に契約する意思を示す段階で交渉するのが一般的です。

契約すると住宅会社の利益が確定してしまうので、契約後の値引き交渉はたとえ成功したとしても、帳尻をあわせるため建築資材の変更や手抜き工事が行われる可能性が高くなり品質低下を招きます。

したがって契約後の値引き交渉はできないと考えましょう。

4.値引き額ではなく「値引き後の価格」をチェックする

時々「ハウスメーカーから500万円値引きしてもらった」、「工務店から10%を超える値引きをしてもらった」・・・などという話を耳にすることがあります。

一見、非常に得した気分になりますが、その場合には初めから見積金額に値引き分を上乗せして金額提示されていた可能性があります。

値引き額の大小で判断するのではなく、見積金額自体が適正な価格なのかどうかをしっかりと確認した上で、値引き後の価格をチェックすることが重要です。

5.特典の設備を見直す

ハウスメーカーや工務店から値引きする代わりに、無償で仕様のグレードアップやオプション住宅設備機器の取り付けなど、特典の申し出を受けるケースがあります。

しかしそれらの特典が本当に必要なものなのかどうかを良く検討する必要があります。

住宅設備機器を設置すればメンテナンスの必要性や故障の可能性があり、実用性の高いものであればまだしも、普段あまり使用しないものの場合は何のメリットもありません。

このように値引きする代わりのサービスには、それを受けることによるメリットとデメリットを十分に検討することが大切です。

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無理な値引きをすると失敗しやすい3つのポイントとは?

最初の提示額から値引きされるとお買い得感があり、得した気分になりがちです。

しかし過度の値引きを要求したことによってかえって予想外のコストアップにつながったり、メンテナンスコストがかかってしまったりするケースがあるので、目先の利益にこだわり過ぎないことが大切です。

ここでは値引き交渉を行う際に注意すべき箇所についてご紹介します。

1.土地

人気の高い土地は高値でもすぐに売れてしまうものですが、値下がりしている土地は何らかの原因で売れ残っている可能性が高い土地です。

元々の価格が高い、日当たりが悪い、将来近くに大型の建築物が建つ可能性があるなどの理由の他に、地盤が悪く液状化の危険性がある、水害被害を受ける危険性があるなどといった見た目ではわからない問題点がある場合もあります。

特に地盤が悪い場合は、家を建てる前に高額な地盤改良工事が必要になるケースもあって、結果的に割高になってしまうことがあります。

土地の問題は将来の安全性にも深くかかわるものだけに、価格の安さや値引き額ばかりにとらわれないようにしましょう。

2.アフターサービス

多くのハウスメーカーや工務店には、建築した後の無料点検やアフターサービスなどのシステムがあります。

定期点検やアフターサービスは長く快適に暮らしていくためには不可欠なものです。

しかし無料点検費用や無料アフターサービス費用は、ハウスメーカーや工務店が負担しているものなので、過度な値引きをするとこうしたサービスをおざなりにされてしまう可能性があるので注意が必要です。

3.外構

建物本体での値引きが困難な場合には、外構工事は最低限の内容にして必要になったら入居してから行う、最低限の工事だけサービスで行ってもらい、残りはDIYで・・・といったケースも少なくありません。

ついつい後回しになりがちな外構工事ですが、入居後に行うことでかえって費用が割高になってしまうケースも少なくありません。

こうしたことまでハウスメーカーや工務店とよく話し合い、適正な金額で発注する様に心がけましょう。

注文住宅の値引きを効果的にすすめる交渉術とは?

値引き交渉を上手におこなうためには、交渉するタイミングが重要になります。

最も効果的なのは、ある程度プランや仕様が決定して契約する意向が固まり、相手に意思表示する直前に行うことです。

この段階になると、住宅会社の営業担当者もこれまでに多くの時間を費やしてきたことを絶対に無駄にしたくないと思っています。

また、顧客(あなた)に対する親近感も高まっていることでしょう。

今後も良好な関係を続けていきたいと少なからず思っているはずです。

さらにこの段階では工事内容もほぼ決定しているので、金額に見合った安価なグレードの商品を提案したり、値引き交渉しても大幅な変更をしたりするのが難しくなっています。

したがって希望の金額になるかどうかは別として、相場以上の値引き額を引き出すことが可能になります。

そして競合先のライバル会社の見積書やプランがあると更に有利になります。

ライバル会社との間で最終選択に迷っていることを話せば、上司にかけあってでも最大限の値引き額の提示を受けることができるでしょう。

ただしここで注意したいのが、ライバル会社として契約予定の会社と同規模で同じ業態、同価格帯の会社を引き合いに出すことです。

会社規模や価格帯、住宅性能などが全く異なる会社を引き合いに出しても、同じ土俵での争いにはならないので注意が必要です。

このように値引きしてもらうためには、特別な話術やテクニックは必要ありません。

変なテクニックを使うとかえって相手の営業マンに見透かされてしまって逆効果になります。

誠意を持って交渉に臨むことが重要です。

そして納得のいく回答が得られなかった場合には、一旦持ち帰って冷静に考えてみる様にしましょう。

冷静になってお互いに金額を見直すことで、何か打開策が見つかることもあります。

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家の価値を下げずに価格を抑える4つの方法とは?

住宅会社の見積金額が予算を超過していた場合にはどうすればよいのでしょうか。

ここでは品質や住宅性能に悪影響を及ぼすことなく価格を抑える方法をご紹介します。

1.プランを見直す

はじめに行う必要があるのが間取りや仕様、オプション機器などの全体プランの見直しです。

ハウスメーカーの規格プランのままで建築した場合にどうしても都合が悪い箇所はないか、過剰な設備や不要なオプション機器はないか、仕様を落とせる箇所はないか、照明器具やカーテンなどは後から購入することはできないか・・・などといったことを見直すだけでも大幅なコストダウンが可能になることがあります。

特にハウスメーカーの規格型注文住宅の場合には、ほんのわずかなプラン変更のために高額な追加工事代金になっていることが多いので、非常に効果的です。

2.複数の会社に見積りを依頼する

注文住宅ではほとんど同じ間取りや仕様でも、依頼するハウスメーカーや工務店によって大きな価格差が生じてしまうことが少なくありません。

会社によって材料の仕入れ値や人件費、工法、会社の経費などが異なるので、百万円以上の価格差は決して珍しくありません。

したがって必ず複数の会社から見積を取得して、十分に比較検討することが重要です。

3.ハウスメーカーのキャンペーンを利用する

ハウスメーカーでは決算前や比較的着工棟数が落ち込む時期など、期間限定で定期的にキャンペーンを行っているケースがあります。

こうしたキャンペーン期間中は通常価格よりも安い価格で販売したり、オプション品をサービスで設置したりしているので、非常に魅力的です。

ハウスメーカーの都合で行うものなので、品質の低い資材が使用されたり、手間を省いたりされる心配もありません。

定期的に行われるこのようなキャンペーンを上手に活用するのもコストを抑える方法の一つです。

4.その会社で注文住宅を建てた知人から紹介してもらう

ハウスメーカーや工務店の中には、既存顧客からの紹介制度が確立されているケースがあります。

既存顧客からの紹介客の場合には、特典として割引制度が適用されることが多いので、その会社で建築した知人から紹介してもらうと一律で値引きが受けられることがあります。

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まとめ

ここまで注文住宅を値引きしてもらう方法についてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。

注文住宅の値引きは難しいと言われているものの、高額になる注文住宅は少しでも費用を抑えたいもの。

しかしその方法を誤ると大きなリスクを抱えてしまうことにもなりかねません。

正しい知識を身に付けて、少しでも割安な価格で理想のマイホームを手に入れてください。

うちハピ

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