-不動産売却- できる営業マンの特徴とその見分け方を不動産のプロが伝授

不動産売却で営業マンはパートナー、強い味方です。

営業マンの出来によってスムーズな取引ができる場合もありますし、反対にいつまでたっても売却できないこともあります。

そんな営業マンの見分け方、できる営業マンの条件について考えてみましょう。

これらを知っておけば、できない営業マンに捕まるのを避けることも可能です。

また、2021年は不動産価格が高止まりしており、高値で売却できる良い市況が続いています。

今のタイミングを狙って不動産を売却しようと考えている人も多いと思うのですが、売却時に絶対にやってはいけないことを知っていますか?

それは、「1~2社程度の不動産会社にだけ、査定を依頼すること」

一般的な商品とは異なり、不動産には決まった価格がありません。査定を依頼した不動産会社によって500万円以上査定額が違うこともあります。

もしあなたが1~2社にだけ不動産査定を依頼して適正価格より低い査定額が提示された場合、本来売れるはずだった金額よりも数百万円安く売りに出してしまう可能性があります。

具体的な事例を挙げてみましょう。あなたが売却予定の不動産の本来の適正価格が「3,000万円」だったとします。

たまたま査定に出した2社の不動産会社の査定額が「2,700万円」と「2,650万円」だった場合、あなたはどう思うでしょう?

適正価格を知らないあなたは、

「なるほど。プロが言うのだから、2,700万円ほどが妥当なのだろう。」

と判断し、2,700万円前後で売りに出すでしょう。

本来であれば3,000万円でも売れた物件を、300万円も安い金額で手放してしまったわけです。高級な車が買えるほどの大金をドブに捨ててしまったわけですね。

「適正価格で売り出すことが大切なのはわかったけど、どうやって適正価格を調べることができるの?」

と疑問に思われますよね。不動産の適正価格を把握する方法は、ずばり「6社以上の不動産会社に査定を依頼すること」です。

1~2社では査定額が偏ってしまうリスクがありますが、6社以上に査定を依頼することで、査定額の偏りを避けて適正価格を把握しやすくなります。

昨今では、条件にあった不動産会社にまとめて見積もりを依頼できる「一括査定サイト」が増えていますが、中でもおすすめなのが大手が運営する下記の3サイトです。

HOME4U(NTTデータグループ)

東証一部上場企業「NTTデータグループ」が運営。全国で厳選された1,500社に査定を依頼できる。全国的に不動産会社と提携しているのでバランスがいい。

すまいValue(大手6社が運営)

東急リバブル、住友不動産、三井のリハウス、小田急不動産、野村の仲介+、三菱地所ハウスネットなどの大手にまとめて査定を依頼できる唯一の一括査定サイト。都心部の不動産査定におすすめ。

イエウール(JASDAQ上場)

JASDAQスタンダード市場上場の「Speee」が運営。チャット形式で査定を依頼できるため、操作方法がかんたんでわかりやすいのが特徴。地方の不動産会社とも豊富に提携している。

当サイトのイチオシは「HOME4U」ですが、HOME4Uだけに査定を依頼すると、査定可能な会社が数社しか出てこない場合があります。

そのため、

といったように、エリアごとに2つの一括査定を併用してみてください。2社を活用することで、確実に適正価格を把握することができますよ。

どの一括査定サイトも上場企業が運営しているため安心ですし、厳選された不動産会社のみと提携しているので悪徳業者に依頼してしまうリスクを回避できます。

査定を依頼したからといって無理な営業などもなく完全に無料で利用できるので、不動産売却で数百万円損しないためにも、ぜひ活用してみて下さい。

HOME4Uで無料一括査定(全国OK)⇒

イエウールで無料一括査定(地方の人向け)⇒

すまいValueで無料一括査定(都心部の人向け)⇒

営業マンで変わる不動産売却4選

営業マンのよしあしで不動産売却が大きく変わるといわれます。

ここではどんな場面で営業マンの質や能力が問われるのかを考えていきましょう。

例えば、売却価格や条件の交渉では、営業マンの能力に左右されます。

不動産売却の場面で営業マンの能力で変わるのは以下の4点です。

  1. 高値で不動産売却できる
  2. 売却期間を短くできる
  3. 条件交渉がスムーズになる
  4. 契約引き渡しがノーストレス

さっそくみていきましょう。

1.高値で不動産売却できる

優秀な営業マンだからといって、いつでも高値売却ができるわけではありません。

それでも、できる営業マンならば価格をなるべく下げずに交渉をまとめてきてくれることがあります。

一般に価格を安くすれば取引は成立しやすくなるもの。

値引きは最後の手段にとっておき、それ以外のところで譲歩を引き出すのが優秀な営業マンなのです。

2.売却期間を短くできる

売却期間を短くするには、価格を下げることが一番です。

ですが、それはできれば切り札に残しておきたいもの。

素早く、そしてできるだけ価格を下げないで売却させるためには営業マンの腕も必要です。

優秀な営業マンは的確なアドバイスやピンポイントの営業で売却期間を短くしてくれます。

3.条件交渉がスムーズになる

引き渡しの時期や取引の条件など、買主と打ち合わせすることは多種多様です。

こうした条件交渉は相手の事情にも左右されるため、ベテラン営業マンでも難しい場合もあります。

売主にとってみると、なるべく修繕などがなく、早めに引き渡したいもの。

こうした売主側の事情もくみ取ったうえで交渉してくれる営業マンはありがたい存在です。

4.契約引き渡しがノーストレス

契約から引き渡しまでは一連の流れの中で行なわれます。

ここまでくると、どんな取引でもだいたい同じような工程をたどるもの。

仲介の不動産業者にしてみると、何度も行っている業務です。

そんな契約引き渡しであっても、営業マンによっては段取りが悪くて時間がかかることもしばしばあります。

当事者にとってスムーズに、ノーストレスで契約できるのが腕のよい営業マンなのです。

できる営業マン8つの条件

できる営業マンとそうでない営業マンを分けるものはいくつかの条件があります。

周辺の調査などの事前準備から、交渉の場での対応、顧客ニーズの把握など多様です。

ここでは、できる営業マンのチェックポイントを考えてみましょう。

優秀な営業マンの条件は以下の8項目です。

  1. カタログ以外のことを説明できる
  2. 顧客に振り回されない
  3. 顧客ニーズを把握できる
  4. 物件の周辺環境もきちんと調査する
  5. 連絡が迅速である
  6. 結論を急がない
  7. メリットだけでなくデメリットも説明できる
  8. 最後は対応力と人間性

条件ごとにみていきましょう。

1.カタログ以外のことを説明できる

新築マンションなどでは、カタログに書いてあることしか説明できない営業マンもいます。

不動産売却では、その周辺不動産の売れ行き、付近の成約事例などが代表例です。

こうした、自ら調査しなければわからない事項まで調べているからこそ、期待以上の働きができます。

2.顧客に振り回されない

顧客の要望や希望、意見などを聴くこと自体はよいことです。

ただし、それを必要以上にしてしまうと、顧客に振り回されているだけになってしまいます。

顧客の要望をただ相手に伝えるだけだと、それはただのメッセンジャーです。

できない営業マンにはこのメッセンジャータイプも多くいます。

要望は聞きつつも、振り回されない。

これがよい営業マンの条件です。

3.顧客ニーズを把握できる

顧客がどんなことを望んでいるのかを把握することも重要です。

不動産売却の場合は高く売れることが希望なのか、早く不動産売却できることか、などが該当します。

営業マンがこれらをヒアリングすることも重要なものの、売主がきちんと説明することも大事です。

顧客ニーズを把握するコミュニケーション能力が重要になってきます。

4.物件の周辺環境もきちんと調査する

一番典型的なのはお店の出店や閉店です。

近くにスーパーが出来ればセールスポイントになります。

逆に大型店舗の閉店はマイナスです。

こうしたことは地元では有名でも営業マンが知らないこともあります。

もし売主が知っていれば教えてあげましょう。

ただし本来は営業マンが調べて買主に説明すべきことです。

5.連絡が迅速である

不動産の営業マンに限らず、連絡が素早いことはビジネスの鉄則です。

不動産の仲介は相手、つまり買主がいます。

営業マンはその間を取り持つため、連絡には時間がかかるものです。

「買主となかなか連絡が取れなくて」という言い訳もよく聞きます。

ただ、連絡が取れないならば、連絡が取れないことを報告すべきです。

こうした点もできる営業マンとそうでない営業マンの差が出てきます。

6.結論を急がない

マンションの購入の際に結論を急がせる手法は今でも見ることがあります。

営業マンとしては早く決めてもらい一心なのです。

これでうまく行くこともあるものの、中古不動産売却時にはトラブルの元となることもあります。

性急な結論は不満と後悔があとで湧いてくるもの。

こうした手法を使わずとも話をまとめられることが優秀な営業マンといえます。

7.メリットだけでなくデメリットも説明できる

メリットしかない物件はありません。

必ずデメリットはあるものです。

しかも売却する不動産は中古物件です。

デメリットが小さかったとしても、何らかの問題はあります。

営業マンとしてそれを説明できるか、ということです。

かつてはメリットしか言わない営業マンも多くいました。

現在では、デメリットも含めて説明するスタイルが増えています。

これはそれを説明しないでトラブルになることを恐れるからです。

こうした姿勢の営業マンは信用することができます。

8.最後は対応力と人間性

いかにITやAIが進もうとも、不動産の取引はまだしばらく人対人の交渉が続きます。

そうなると、営業マンも最後は対応力や人間性といったこれまで言われてきたスキルや能力が引き続き大事です。

ただ、重要事項説明書の電子化が進められたり、タブレットでの説明が増えたりと、少しずつ新しい取り組みも始まっています。

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優秀な営業マンの見分け方4選

一見して優秀な営業マンかどうかはなかなかわからないもの。

それでもいくつかのチェックポイントをみると、ある程度わかることもあります。

その基本は新入社員研修でも指摘されるような事項ばかりです。

身なりがきちんとしているか、質問にきちんと回答できるか、といったことになります。

こうした基本的なことができ、さらにプラスアルファの能力があるのが優秀な営業マンなのです。

できる営業マンを見分けるポイントは以下のようになります。

  1. 身なりがきちんとしている
  2. 質問には的確に回答してくれる
  3. わからない質問にはわからないと答え、後日回答をくれる
  4. 仕事の話も雑談もそつなくこなせる

ひとつずつ解説していきましょう。

1.身なりがきちんとしている

時代は移り変わっても、この基本は変わりません。

むしろ身だしなみはかつてよりも厳しくなりました。

よれよれのスーツや清潔感のないシャツではイメージそのものが悪くなってしまいます。

これは高級なものを着たり、オシャレな品を持ったりすることではありません。

清潔感があって身だしなみに気を使うのが優秀な営業マンの第一歩なのです。

2.質問には的確に回答してくれる

これも当たり前のことで、的外れの回答や誤った回答では信頼関係は築けません。

このように的確な回答をするためには、物件のことや法律、制度から雑学まで多くのことを知っている必要があります。

つまり、日々の努力や勉強が欠かせないのです。

こうしたことを積み重ねてはじめて、優秀な営業マンになることができます。

3.わからない質問にはわからないと答え、後日回答をくれる

どんなに勉強していても、わからない質問や回答に自信のないこともでてきます。

その場で考えて答える人もいますが、ここは「その件については確認して後日報告します。」といったん持ち帰る方がよいでしょう。

そうすれば落ち着いて回答を調べ、返事をすることができるからです。

その場で当てずっぽうで答えるよりもずっと優秀な営業マンといえます。

4.仕事の話も雑談もそつなくこなせる

最後はコミュニケーション能力です。

これもビジネススキルのひとつといわれています。これは何もタレントやお笑い芸人のように、ペラペラしゃべることを求めているわけではありません。

あくまで必要な範囲でできればよいのです。

顧客側としても、あまり話さない営業マンは不安を感じることもあります。

優秀な営業マンに出会う3つの方法と注意点

最後は優秀な営業マンに出会う方法です。

不動産業界では取引途中の営業マンの変更は一般的ではありません。

最初から最後まで同一の営業マンになるのです。

このため、最初の段階で優秀な営業マンに当たらないと会社を変更しない限り、営業マンの変更は事実上できません。

最初が肝心なのです。

優秀な営業マンに出会う方法と注意点をまとめてみます。

  1. とにかく多くの営業マンに出会う
  2. 複数の不動産業者に査定を依頼する
  3. 途中での営業マンの変更は難しい

それぞれ詳しく解説します。

1.とにかく多くの営業マンに出会う

優秀な営業マンに出会うための方法は、とにかく多くの営業マンに会うことです。

不動産売却にあたっては、多くの営業マンが同じ不動産を査定することになります。

そうなると、不動産の評価や売れ行き、果ては雑談まで多くのことを話すことになるのです。

こうすれば、営業マン同士の比較を行うこともできます。

まずは多くの営業マンに出会うことが第一歩なのです。

2.複数の不動産業者に査定を依頼する

多くの営業マンに出会うには、多くの不動産会社に査定を依頼することが大事です。

不動産一括査定サイトや不動産のポータルサイトを利用すれば、少ない手間で査定依頼をすることができます。

その分、多くの不動産業者とやり取りをすることが必要です。

最初は少々面倒でも、複数の不動産業者に査定を依頼してみましょう。

3.途中での営業マンの変更は難しい

先ほどもお話ししたように、取引途中で営業マンを変更することは多くありません。

これは取引が進めば進むほど、その営業マンでしかわからないことが増えていくからです。

それでもどうしても営業マンを変えてほしい場合には、その営業マンの上司に相談してみましょう。

それでも対応できない場合には、依頼する不動産業者を変更することになります。

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まとめ

不動産業者が仲介業務をする以上、営業マンのよしあしが取引に影響することがあります。

このため、物件と同じくらいか、場合によってはそれ以上に営業マンで取引が決まることもあるのです。

ここであげた注意点やチェックポイントを参考に、優秀な営業マンを見つけて、スムーズな取引を目指しましょう。

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