戸建が売却できない原因はこれ!失敗しない戸建売却のコツと不動産会社の選び方をこの道のプロが徹底解説

住み替えや転勤のために戸建を売却に出したのに、なかなか売れなくて困っている人も多くいます。

築年数が浅くても立地がよくて便利な場所にあったとしてもすぐに売れないケースがあるからです。

しかしそんな時、実は物件が理由ではなく不動産会社や売価価格の設定のせいで売れていないという場合があります。

本記事では戸建を売却しているのになかなか売れない人に向けて、戸建が売れない5つの理由や成功させるためのコツなどについて説明します。

戸建売却に悩まず成功するためにもこちらで勉強して、早く高く売れるように準備をしておきましょう。

また、2021年は不動産価格が高止まりしており、高値で売却できる良い市況が続いています。

今のタイミングを狙って不動産を売却しようと考えている人も多いと思うのですが、売却時に絶対にやってはいけないことを知っていますか?

それは、「1~2社程度の不動産会社にだけ、査定を依頼すること」

一般的な商品とは異なり、不動産には決まった価格がありません。査定を依頼した不動産会社によって500万円以上査定額が違うこともあります。

もしあなたが1~2社にだけ不動産査定を依頼して適正価格より低い査定額が提示された場合、本来売れるはずだった金額よりも数百万円安く売りに出してしまう可能性があります。

具体的な事例を挙げてみましょう。あなたが売却予定の不動産の本来の適正価格が「3,000万円」だったとします。

たまたま査定に出した2社の不動産会社の査定額が「2,700万円」と「2,650万円」だった場合、あなたはどう思うでしょう?

適正価格を知らないあなたは、

「なるほど。プロが言うのだから、2,700万円ほどが妥当なのだろう。」

と判断し、2,700万円前後で売りに出すでしょう。

本来であれば3,000万円でも売れた物件を、300万円も安い金額で手放してしまったわけです。高級な車が買えるほどの大金をドブに捨ててしまったわけですね。

「適正価格で売り出すことが大切なのはわかったけど、どうやって適正価格を調べることができるの?」

と疑問に思われますよね。不動産の適正価格を把握する方法は、ずばり「6社以上の不動産会社に査定を依頼すること」です。

1~2社では査定額が偏ってしまうリスクがありますが、6社以上に査定を依頼することで、査定額の偏りを避けて適正価格を把握しやすくなります。

昨今では、条件にあった不動産会社にまとめて見積もりを依頼できる「一括査定サイト」が増えていますが、中でもおすすめなのが大手が運営する下記の3サイトです。

HOME4U(NTTデータグループ)

東証一部上場企業「NTTデータグループ」が運営。全国で厳選された1,500社に査定を依頼できる。全国的に不動産会社と提携しているのでバランスがいい。

すまいValue(大手6社が運営)

東急リバブル、住友不動産、三井のリハウス、小田急不動産、野村の仲介+、三菱地所ハウスネットなどの大手にまとめて査定を依頼できる唯一の一括査定サイト。都心部の不動産査定におすすめ。

イエウール(JASDAQ上場)

JASDAQスタンダード市場上場の「Speee」が運営。チャット形式で査定を依頼できるため、操作方法がかんたんでわかりやすいのが特徴。地方の不動産会社とも豊富に提携している。

当サイトのイチオシは「HOME4U」ですが、HOME4Uだけに査定を依頼すると、査定可能な会社が数社しか出てこない場合があります。

そのため、

といったように、エリアごとに2つの一括査定を併用してみてください。2社を活用することで、確実に適正価格を把握することができますよ。

どの一括査定サイトも上場企業が運営しているため安心ですし、厳選された不動産会社のみと提携しているので悪徳業者に依頼してしまうリスクを回避できます。

査定を依頼したからといって無理な営業などもなく完全に無料で利用できるので、不動産売却で数百万円損しないためにも、ぜひ活用してみて下さい。

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もくじ

戸建を売却しても売れない?

不動産会社の査定を受けて、いざ売却活動を開始してもなかなか売れないというケースがあります。

どんなにいい物件だとしても売り方を間違えてしまうと販売が長期化することがあるからです。

例えば駅から徒歩5分で築5年という好条件で新しい戸建でも、価格の設定を間違えてしまえば買い手はなかなか現れません。

つまり、戸建をどう売却するかという点がとても重要になってくるのです。

戸建が売れない5つの理由

戸建が売れないケースには物件に問題があるわけではなく、その売却方法やタイミングによって売れないというケースがあります。

こちらでは戸建がなかなか売却できないケースについて5つの理由を説明していきます。

売却価格のせいで売れない

売却価格の設定を市場価格よりも高く設定しすぎたせいで売れないケースは多くあります。

買い手側も相場はよく調べているため、高く設定された物件を買おうとはしないためです。

例えば市場価格が2,000万円の戸建に対して2,500万円の価格をつけたとしても、買い手はなかなか現れなくなってしまいます。

買う側は安くいい物件を買いたいと考えますから、相場より高い物件に飛びつく人はあまりいません。

競合に負けて売れない

市場価格にあわせた売却価格で設定したとしても、競合物件が多いエリアだとなかなか売れないケースがあります。

近くに築浅で品質のいい戸建が並んでいると、比較されて競合物件を購入してしまうからです。

例えば同じ分譲地内で複数の戸建が売り出しされていると、買い手側は必ず全部の戸建を内覧して比較検討します。

価格や品質などが他物件に勝っていない場合は、なかなか売却に至らないケースがあるのです。

ただし、その戸建ならではの特徴やアピールをした売り方をすれば、競合物件に勝つこともできます。

需要が少なくて売れない

需要がそもそも少ないエリアの場合は、販売が長期化するケースが多いです。

いくら条件のいい物件でも、買い手からの需要が少ないとなかなか成約に至らないからです。

例えば、築3年の5LDK・大手ハウスメーカーで建てた戸建だったとしても、そもそも買い手となる需要があまりない郊外エリアだと売却に時間がかかります。

その場合はある程度長期での販売を見据えての活動となるか、もしくは急ぎの場合は不動産会社に直接売却する買取などの方法があります。

売却する時期が悪くて売れない

世の中の景気が不景気で不動産市場も落ち込んでいる時期だと、いくらいい戸建でも売却がスムーズにいかないケースが多いです。

不動産市場が下落局面に入っていると、もっと安くなると考える買い手が多くなるため、売却に時間がかかるのです。

例えば世界経済が低迷している、日本の景気が悪いといった場面では不動産の動きも鈍くなります。

不動産市場が高騰しており、活発な時期のほうが早く売れる可能性が高いです。

不動産会社のせいで売れない

不動産会社の宣伝や広告、担当者の実力不足で販売が長期化するケースは多くあります。

不動産売却の場合、基本的には不動産会社に売却活動を全て任せるため、不動産会社によって販売の成果が変わってくるからです。

例えばA社に依頼した場合はチラシも間取りをのせただけ、インターネットへの掲載写真も同じようなものばかりでしたが、B社に依頼した場合はプロのカメラマンが付き、チラシのデザインも魅力的になる場合があります。

こういった広告・宣伝の違いだけでも売却期間に大きな差がでてくるのです。

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戸建の売却を成功させるための鉄則5か条

では戸建の売却を成功させるためにはどうすればいいのか、こちらでその鉄則5か条について説明していきます。

一括査定で相場を把握する

戸建の売却価格の設定を間違えると買い手が全くつかなくなる可能性があるため、査定時にはまず一括査定で相場を把握しましょう。

1つの不動産会社だけで査定をして売り出し価格を決めてしまうと、市場価格よりも高い設定であることに気が付けないからです。

例えば、市場価格が2,500万円の戸建に対して3,000万円で販売したとしても、買い手はなかなかつかないでしょう。

買い手側は市場をよく調べていますので、相場より高い戸建をわざわざ買うことは少ないからです。

査定時には一括査定で複数社の査定金額を把握して、平均となる価格に設定するほうが無難です。

築年数が古くなる前に売却する

戸建やマンションといった物件は年数が経過するにつれて資産価値が減少していくため、なるべく早い段階で売却したほうが高く売れます。

新築から中古になった段階で1割ほど価格が下がり、その後も年間で2%~3%程価格が下がっていくからです。

例えば、新築時に5,000万円で購入した戸建が築20年になった段階で売却しようとすると、資産価値としては2,000万円~2,500万円程となるケースがほとんどです。

いつか売ろうと思っているうちに資産価値がどんどん下がってしまいますので、できるだけ早く売却を始めることで高く売れる可能性が上がります。

内覧時に向けて室内環境を整える

競合物件に負けないためにも、室内を清潔にして内覧時の評価を高めることも重要です。

第一印象で清潔感がありいい印象を与えることで、他の物件に勝ち売却できる可能性が高くなるからです。

例えばハウスクリーニングを利用して全体的に清掃する方法や、空き家であればホームステージングサービスでレンタル家具やインテリアで装飾する方法もあります。

ただし注意していただきたいのが、リフォームについては不動産会社とよく相談してから決めましょう。

必要最低限の設備の修復などは別ですが、家をよく見せるためにリフォームをしてしまうとリフォーム費用が多額にかかるうえ、思った値段で売れないとかえって損してしまうからです。

基本は現状のまま売り出し、できる範囲で清潔にして環境を整えましょう。

高く売れる時期に売却する

戸建の売却はどんなにいい物件でも売却する時期を間違えるとなかなか売れないことがあります。

不動産市場が高騰していて需要が多い時期に売ることで、早く高く売れる可能性が高まるからです。

例えば、ワールドカップや万博、オリンピックの前などは不動産市場にも需要が集まりますが、開催終了後には市場が停滞する傾向があります。

需要が多く買い手がたくさんいる時期に売却を始めておくことがポイントです。

高く売れる不動産会社に依頼する

戸建売却は不動産会社が中心となって売却活動を行うため、不動産会社選びが非常に重要です。

戸建売却の実績がない不動産会社の場合、チラシやインターネットサイトの掲載が魅力的でない、戸建希望の顧客情報があまりないといったケースが多いからです。

例えば、戸建売却の実績や経験な豊富な不動産会社であれば、過去に戸建を希望していた顧客情報をたくさん持っているため、そういった顧客にすぐ情報を伝えてくれます。

また、戸建のいい部分やおすすめポイントを買い手側の目線にたって宣伝・広告してくれるため、買い手からの問い合わせも増えるのです。

戸建売却の実績が豊富な不動産会社に依頼することで、高く売れる可能性が高まります。

戸建を売却する流れやコツ!

こちらでは戸建を売却する流れを説明するとともに、高く・早く売るためのポイントを項目ごとにお伝えしていきます。

査定を依頼する

戸建を売却する最初のステップは査定を依頼することです。

査定を不動産会社に依頼することで、各不動産会社が物件の値段について様々な角度で分析して算出してくれます。

しかし不動産会社ごとに算出方法は変わるため、査定価格は全不動産会社が同じというわけではありません。

中にはあえて安い査定価格を設定して、売却を早く成功して仲介手数料を得ようとする不動産会社もいます。

そんな時に利用したいのが一括査定です。

一括査定を利用することで比較検討できる

一括査定を利用することで複数の不動産会社に査定をしてもらうことが可能となり、各社の査定価格を比較検討することができます。

1社だけにしか査定依頼をしないと、悪質な業者につかまり安く売られてしまう可能性があるからです。

一括査定についてはインターネット上から簡単に入力して依頼できますので、今すぐに売らない場合でも自宅の価格を知っておくために利用することもできます。

不動産会社と媒介契約を結ぶ

査定後に、売却を任せる不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約とは簡単に言うと「売却を任せます」という契約のことですね。

媒介契約には三種類あり、売主が自由に選ぶことができます。

  • 複数社と契約できる一般媒介契約
  • 一社とのみ契約できる専任媒介契約
  • 一社とのみ、そしてより厳しい制約のある専属専任媒介契約

専任媒介を選んで広告・宣伝効果を高めよう

媒介契約を結ぶ際におすすめなのが専任媒介契約です。

専任媒介は一社のみしか契約できませんが、その分不動産会社が広告・宣伝に力を入れてくれます。

例えば、一般媒介契約だと不動産会社側はあまり広告に力を入れてくれないケースが多いです。

不動産会社からすると、もし広告・宣伝に力を入れても他社で契約されてしまうと仲介手数料が自社に入らないため、損してしまうからです。

しかし、専任媒介契約であれば必ず自社を通して売買が行われるため、不動産会社も広告や宣伝に力を入れやすいという事情があるのですね。

宣伝・広告により売却活動をする

媒介契約の後は不動産会社が中心となり売却活動が始まります。

主にインターネットや広告チラシがメインとなり、幅広い顧客に対してアプローチをしてくのが一般的です。

不動産会社が掲載してくれたホームページサイト、そしてチラシなどについては自分でもチェックしておき、修正してほしい部分などがあれば不動産会社に伝えるようにしましょう。

オープンハウスを利用するのもあり

売却活動の方法の一つとしてオープンハウスを利用するのもおすすめです。

オープンハウスとは自宅を開放して、モデルルームのように誰でも内覧可能な状態にすることです

オープンハウスを開催することで得られるメリットは3つあります。

  • 目に留まった顧客が内覧しにくる
  • 他の顧客と同時に内覧することで購買意欲が高まる

普段は見に来ない顧客がたまたまオープンハウスを見かけて内覧しにくることや、他の顧客が同時に内覧していることで「早く買わないと他の顧客に買われてしまう」という心理が働き成約につながるケースも多くあります。

購入者が内覧する

売却活動をスタートさせると電話やメールなどから不動産会社に問い合わせがあり、内覧を実施する流れとなります。

内覧時は不動産会社の担当者がすべて段取りを組み、物件の説明や案内をしてくれます。

居住中の物件の内覧でも、基本的に売主は何も説明や案内をする必要はありません。

売主が必死に説明してしまうと買主から「必死に売ろうとしている」と感じられてしまい、かえってマイナスのイメージにつながってしまうからです。

買主からの質問があればそれに答えて、その他の説明はすべて不動産会社に任せるようにしましょう。

内覧時の環境を整えよう

内覧時の印象で買い手の購買意欲は大きく変わるため、事前に環境を整えておく必要があります。

部屋を清掃してきれいにしたり、ハウスクリーニングを依頼するのも一つの方法です。

また、細かい点では以下のような準備ができます。

  • 内覧前に窓を開けで空気を入れ替えておく
  • 玄関や部屋の電気は全て点灯して明るくしておく
  • 物は片付けて部屋を広く見せる

内覧時に部屋に入った瞬間空気が重いと印象が悪くなってしまうため、必ず内覧の30分前くらいから空気の入れ替えをしておきましょう。

また、部屋が暗いと印象が悪くなるため、内覧時にはすべての電気をつけておくようにしましょう。

購入者から申込を受ける

内覧した人が購入を決めると、不動産会社を通じて購入申込書を受け取ることとなります。

この購入申込書には希望する金額や条件などが記載されているため、何か交渉ごとがあれば不動産会社を通じて交渉を繰り返すこととなります。

例えば、中古の戸建やマンションの購入については、ほとんどの場合価格交渉があるのです。

そのため、価格交渉に応じるのかそれとも拒否するのかを不動産会社に伝えて、買主側と交渉する必要があります。

回答は早めにしよう

購入申込書で価格や条件の交渉があった場合は、なるべく早く回答するようにしましょう。

時間をかけてしまうと買主の気持ちが変わって、申込書の取り下げとなるケースが多いからです。

できれば即日、もしくは2日~3日の間に返答するようにしましょう。

1週間以上も待たせてしまうと、買主側は他の物件に目移りしてしまう可能性が高くなります。

売買契約を結ぶ

買い手側との交渉が終われば、次は売買契約を結びます。

基本的には買主に向けた説明になるので、売主側は当日ほとんど聞いているだけとなります。

必要な書類や費用については不動産会社が事前に案内してくれますが、一般的には以下のような書類が必要です。

  • 実印
  • 印鑑証明書(発行3か月以内)
  • 収入印紙
  • 本人確認書類
  • 登記済権利証
  • 固定資産税納税通知書
  • 仲介手数料の半金

収入印紙については事前に郵便局などで購入して準備するのが原則ですが、不動産会社の担当に依頼して購入してもらい、当日代金を渡すという方法もあります。

また、仲介手数料の半金については買主から受け取る手付金から充当して支払うのがおすすめです。

手付金は買主から売主に契約時に支払われるお金で、物件価格の5%~10%を現金で受け取れます。

わざわざ銀行でお金をおろして仲介手数料を用意するよりも、当日受け取る手付金から仲介手数料の半金を不動産会社に渡すほうがスムーズな手続きができますね。

特約や契約内容をよく確認しよう

売買契約時に注意したいのが特約についての部分です。

特約については契約でも特に重要なことが記載されているので、契約の解除や違反に関する部分のことが多いです。

買主のローン解除期日や手付解除期日、境界についてなど非常に重要な部分が多いため、不動産会社の担当の説明をよく聞き理解するようにしましょう。

契約の事前に契約書を見せてもらい、不動産会社にあらかじめ不明な点を質問しておくのもおすすめです。

決済と引き渡しを行う

売買契約後は残代金の決済と物件の引き渡しを行います。

一般的には買主が利用する銀行もしくは不動産会社の事務所で行われることが多いです。

決済時の必要書類についての案内や、段取りはすべて不動産会社が手配してくれます。

決済時の必要書類はこちらです。

  • 登記済権利証
  • 印鑑証明書(発行3か月以内)
  • 実印
  • 本人確認書類
  • 住民票(登記上の住所と現住所が異なる場合)

契約時とあまり変わりませんが、印鑑証明書を早く取得していると有効ではない場合があるため注意しましょう。

売却代金は原則振り込みで行われるため、決済が行われるのは平日の午前中となることが多いです。

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戸建売却時の3つの注意点

戸建売却を成功させるために注意したい3つの事項についてこちらで説明します。

市場の相場を把握しておこう

上記でも説明したとおり、戸建売却の一番の肝となるのが価格設定です。

高すぎると売れず、安すぎると損をしてしまうからです。

不動産会社の中には悪質な業者もいまだにいますから、あえて安く売られてしまうケースもあります。

必ず自分自身でも相場を調べて把握しておくようにしましょう。

参考:レインズマーケットインフォメーション

資金計画をたてよう

戸建売却時にはかかる諸費用があるため、事前にどのくらいかかるか把握しておきましょう。

特に住み替えの場合は売却資金を購入時の費用に充てることが多いため、諸費用が原因で資金不足となることもあります。

また、売却時に利益が出た場合は税金も発生するため、さらに諸費用がかかります。

一般的に売却時には売却価格の3%~4%程の諸費用がかかるため、事前にいくら手元に入るのか大枠を把握しておきましょう。

最適な売り方を選ぼう

戸建売却をする際、期間に余裕のある人は「仲介」で売却するのがおすすめですが、期限が迫っていてすぐに売却が必要な方には「買取」がおすすめです。

買取であれば宣伝活動をせずとも買取を専門とする不動産会社を探すことができ、直接売却することができるため早く手続きができるからです。

ただし、買取業者は買取後にリフォーム等して再度その物件を売り出すため、買取時の金額は安くなります。

一般的には市場価格の6割から7割程度の価格となることがおおいので、高値で売りたい人には向いていません。

あくまで緊急性の強い方におすすめとなります。

戸建売却時にかかる費用や相場を抑えておこう

戸建売却時にかかる費用についてこちらで説明します。

戸建売却時にかかる費用一覧

戸建売却時にかかる費用の一覧がこちらです。

項目 費用
仲介手数料 売却価格の3%+6万円に消費税
印紙代 1万円~3万円
登記費用 2万円~3万円
引っ越し代金 30万円~50万円
税金 長期譲渡所得:課税所得×39.63%
短期譲渡所得:課税所得×20.315%

仲介手数料は売却代金によって変わりますので、例えば3,000万円の物件であれば105万6千円となります。

売却時にかかる税金の相場とは?

売却時に利益が出た場合には譲渡所得税という税金もかかります。

しかしマイホームの売却であれば3,000万円特別控除という特例が利用できるため、3,000万円以下の利益であれば税金がかからないケースが多いです。

ただし、該当条件を満たす必要があるため、事前に税務署や税理士に確認しておくほうが確かです。

参考:国税庁「譲渡所得」内「マイホームを売ったときの特例」

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不動産会社を選ぶ際の3つのコツ

売却活動の全てから契約や決済の手続きまでを行う不動産会社、そのため不動産売買を成功させるためには不動産会社選びがとても重要です。

こちらでは不動産会社を選ぶ際のコツについて3つお伝えしていきます。

査定金額が高ければいいわけではない

一括査定をした際に査定価格が高い不動産会社を選びたくなる気持ちもわかりますが、査定価格だけが全てではありません。

査定金額をあえて釣り上げることでなんとか顧客を得ようとする不動産会社が多いからです。

例えば査定価格を市場価格よりもあえて高く設定することで顧客の目を惹き、実際に販売活動が始まるとすぐに値下げを要求する不動産会社があります。

査定価格は市場価格に沿った金額を出している不動産会社のほうが顧客に対して誠実であることがわかりますね。

過去の販売実績を知っておこう

過去の業績や販売実績が多い不動産会社のほうが、売却手続きがスムーズで早く売れる可能性が高まります。

過去の売却ノウハウを利用して、より魅力的な広告・宣伝と行うことや、より顧客に負担をかけない段取りを組んでくれるからです。

例えば販売実績が少ない不動産会社に依頼してしまうと、手続きや連絡が遅いことや、チラシの内容も間取りだけしか載せていないような簡易な広告となっている場合があります。

マンション売却ならマンションの実績、戸建売却なら戸建での実績がある不動産会社を選ぶようにしましょう。

担当者の信頼感と対応は重要

不動産会社の担当者がちゃんと顧客ファーストで対応してくれるかも重要なポイントとなります。

自分の成績だけしか考えていない営業担当だと、安く売られて損してしまう可能性があるからです。

例えば、査定時に「絶対売れます」「すぐに売れます」などと強い営業感で迫ってくる担当者は自分もしくは自社の利益中心の可能性が高いです。

顧客のことを考えている担当者であればヒアリング中心で、どうして売却するのか、どういった売却方法がいいのか等を親身になって聞いてくれます。

セールス感の強い担当ではなく、信頼できる担当者を慌てずに選ぶようにしましょう。

まとめ

戸建の売却は自分の人生の中でもかなり高額な取引となることは間違いないです。

そのため、売却後に「もっと高く売れたのでは?」と後悔したくないですよね。

戸建売却を成功させるためにも一括査定、そして不動産会社選びはとても重要な部分です。

市場価格にあった価格設定、そして顧客ファーストで考えてくれる信頼できる不動産会社を選ぶようにしましょう。

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