建売住宅の値引き交渉の裏側！値引き交渉の時期・タイミングやコツって？

値引き交渉は行うタイミングや、選ぶ物件によってその成功度合が大きく左右されます。

「値引きを成功させるためのコツってあるの？」

「値引きしやすい時期や、値引きが難しい物件ってどんな物件？」

建売住宅を買う時に、値引き交渉をしたいと考えている方も多いですよね。

値引き交渉を成功させて、納得の建売住宅選びをするためにも、こちらで値引き交渉の裏側、そして成功のコツをお伝えしていきます。

参考にしてください！

株式会社Azway代表取締役　井口梓美

【本記事の監修者】
宅地建物取引士・ファイナンシャルプランナー
大学卒業後、東証一部上場大手保険代理店へ入社。その後、大手不動産ポータルサイト運営会社へ転職。ITベンチャー企業での経験を経て株式会社Azwayを創業。
「住まい」と「ライフスタイル」に特化したWEBサービスを手掛けている。

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建売住宅はどれくらい値引き交渉できる？

そもそも建売住宅は値引き交渉ができるのでしょうか。

「値引き交渉ってしていいの？」

「そもそも誰に交渉すればいいんだろう。」

このように住宅を買うのも初めてであれば、値引き交渉するのも初めての方がほとんどですよね。

値引き交渉するにあたって、実は交渉がしやすい業者としにくい業者がいます。

こちらでは値引きできる金額相場と、交渉をするにあたって選ぶといい業者について説明します。

値引きできる金額相場

建売住宅の値引きの際、常識はずれな金額を提示してしまうのもNGです。

• あまりにも常識はずれな金額を提示すると、売主に対して印象が非常に悪い
• 全く値引きされなくなることも
• 目安は物件価格の3％～5％前後、80万円～100万円程度が目安

値引き交渉にも相場があります。

できるだけ値引きしたい気持ちもありますが、契約を破談させないためにも、あくまで相場にあわせた常識の範囲で交渉するようにしましょう。

相場としては物件価格の3％～5％、80万円の端数や100万円以内が目安となっています。

たまにインターネット上で数百万円の値引きに成功した！というような口コミも見かけますが、余程の事情がない限りこのような高額な値引きは無理です。

「もとが数千万円もするんだから数百万円なんて業者にとってはたいしたことないでしょ？」と思うかもしれませんが、それだったら既に数百万円安い価格で売り出しているはずなのです（その方がお客さんがたくさん来て売れやすいですから…）。

利益が出る最低限のラインで価格設定をしていることが通常ですので、値引き額は100万円あたりが限界と心得ておきましょう。

値引き交渉が成功しやすい業者・しにくい業者

同じ建売住宅とはいえ、値引き交渉が成功しやすい業者としにくい業者があります。

• パワービルダー等、建設棟数が多い業者は値引き交渉がしやすい
• 地元の工務店や分譲棟数が少ない業者は値引きがしにくい

パワービルダー等年間数千棟から数万棟建てている業者の場合は、一つの現場で値引きしても他の現場で取り戻すことができます。

そのため値引き交渉に対して柔軟な対応ができる場合がほとんどです。

一方で地元の工務店や分譲数の少ない業者の場合、一棟一棟の利益が非常に重要になっています。

そのため、値引きに応じてしまうと見込んでいる利益がとれず、収支が回らなくなってしまうため値引き交渉がしにくいのです。

もちろんパワービルダーだからといって値引き交渉が簡単というわけではありませんが、少なくとも成功率は高くなるでしょう。

建売住宅の値引きを成功させるために知っておく5つのこと

建売住宅の値引きには、成功させるためのコツがあります。

「値引き交渉を何とか成功させたいけど、どうすればいいの？」

「値引き交渉にあたって何か注意点とかはある？」

値引き交渉は売主側からすると、当然不利益なことです。

そのためタイミングや方法を間違えると、最悪の場合契約自体が破談となってしまう可能性もあります。

そうならないためにも、こちらで値引き交渉の5つのコツについて、お伝えしていきます。

順に見ていきましょう。

1.値引き交渉は購入申し込みのタイミングで行う

「値引き交渉は、いつすればいいの？」

値引き交渉のベストなタイミングはいつか、気になるところですよね。

• 購入申し込みのタイミングがベスト
• 間違っても契約直前等にはしないように

タイミングとしては購入申込書を書く段階で値引き交渉に入りましょう。

契約直前に値引き交渉をすると売主は再度契約するかどうかを考え直すことになり、契約自体が破談となる可能性があるからです。

購入申込書を書く際に、金額の交渉を合わせてするようにしましょう。

2．値引き交渉は仲介会社に持ちかける

建売住宅の値引き交渉は売主、不動産会社、一体誰に向けてすればいいのでしょうか。

• 基本的には仲介にはいる不動産会社を介して値引き交渉を行う

不動産仲介会社を利用する場合、原則値引き交渉をするのは仲介会社の担当者です。

そのため値引き交渉をする際には、仲介会社の担当に向けてその旨を伝え、代わりに売主と交渉してもらうかたちになります。

3.物件の欠点を交渉材料にしない

値引き交渉の材料として、物件の欠点を揃えて交渉することはやめましょう。

• 欠点を言われていい気分になる売主はいない
• 最悪の場合、買わないで結構ですと言われてしまう可能性も

交渉をする際に材料がほしくなる気持ちはわかりますが、新築物件に対して欠点を羅列するのは売主に対して悪い印象を与えます。

素直にシンプルに交渉していれば、売主も許容できたはずの金額が、気分が悪くなったため値引きには全く応じなくなってしまうこともあります。

あくまで売主も新築住宅に気持ちよく住んでもらいたいと思っているので、お互いが円満に進めるように値引き交渉を行っていきましょう。

4.真剣に購入しようとしていることを訴える

「いくらまで下がりますか？」

「できるだけ下げてほしいんですが、いくらですか？」

このように本当に物件を購入するかわからない人には、売主も値引き交渉には応じないケースが多いです。

値引きするということは、売主の損失に直結します。

全ての売主は自社の利益に関わるため、できるだけ値引きはしたくないのが本音です。

そのためいくらまで下がるか聞かれたら、下がりませんといわれてしまいます。

本気で購入する意思が伝わることによって、売主も契約のためなら交渉に臨んでくれます。

「○○円なら買います」といったように、真剣に購入意思があることを売主に伝えることが大事です。

5.値引き交渉しやすいタイミングを押さえる

値引き交渉は行うタイミングによっても成功率が変わります。

• タイミングがよければ、相場よりも多く値引きが可能に
• 反対に間違えるとほとんど値引きができないことも

値引き交渉は行うタイミングによって大きく成功率が変わります。

例えば新築の完成直後や未完成時に交渉したとしても、成功する確率は極めて低いでしょう。

あくまで売主が値引きしてでも売りたいというタイミングに合わせて交渉を行う必要があります。

ではそれはどんな時期なのでしょうか？

次の章で説明していきます。

建売住宅の値引き交渉がしやすい3つの時期・タイミング

建売住宅の値引き交渉は、売主が値引いてでも売りたいという時期に合わせるのが大切です。

「いつを狙って交渉すればいいの？」

「値下げしていたけど、さらに値下げ交渉できるのかな？」

値下げ交渉が成功しやすいタイミングがいつなのか、気になるところですよね。

値引き交渉が比較的しやすい「3つの時期・タイミング」とは以下の時です。

1. 決算期や年度末が迫っている時
2. 複数分譲区画の最後の一区画になった時
3. 物件が値下げしてから数か月経過した後

どれにも共通して言えるのは、売主が早く売り切ってしまいたいと思うタイミングであるということです。

値下げしてでも売り切りたいというタイミングであれば、値引き交渉が成功する確率はぐっと高まる訳です。

1.決算期や年度末が迫っている時

決算期や年度末は、値引き交渉の成功確率が高まる時期です。

• 建売業者は何とか決算や年度末前に売り切りたい
• 多少の値引きよりも、契約数や引き渡し実績が重要に

建売業者は一棟あたりの利益ももちろん大事ですが、契約数や引き渡し件数も同じくとても重要と捉えています。

そのため決算期や年度末は実績を計上するため、営業マンたちが必至になって販売する傾向にあるのです。

このタイミングであれば、多少の値引きをして利益が下がったとしても販売したい意向が強いため、値引き交渉が成功する確率が高くなります。

2.複数分譲区画の最後の一区画になった時

複数棟が分譲されていた区画で、最後の一区画が残った場合は値引き交渉がしやすいタイミングです。

• 売主業者も、早くその現場を終わりにして次の現場に注力したい
• 多少値引きしてでも区画をまるごと売り切りたい

売主業者はなるべく大きい現場に人員や費用を集中させたいと考えています。

そのため1棟現場に対しては、早く完売させてしまいたいという気持ちになるのです。

このタイミングであれば、多少の値引きをしてでも区画を完売させたいという意思が働くため、値引き交渉が成功する可能性が高くなります。

3.物件が値下げしてから数か月経過した後

物件完成後に価格を値下げし、それでも数カ月売れ残っている物件も値引きのチャンスです。

• すでに値引いているのに、買い手が見つからない
• 完成後は売主もリスクとの闘いがあるため、売れない物件を早く売り切りたい

値下げしても売れていない場合、買い手がなかなか見つかっていないことになります。

売主にとって完成後の新築を長く保有していることは、リスクを増やすことになるのです。

なぜかというと、新築は1年たつと中古と定義されてしまうため、価値が落ちてしまいます。

また保有しているだけで、固定資産税や販売のための人件費や広告費がかかるため費用面でのリスクもあります。

値下げ後数カ月経過した物件は、値引き交渉のねらい目と言えるでしょう。

新築の建売住宅が値下げをするタイミング

新築住宅には、こちらから値下げ交渉をせずとも、値下げされるタイミングというのがあります。

このタイミングを押さえておけば、より値引き交渉の成功率が高くなります。

では、そのタイミングとはどんな時なのでしょうか？

着工から完成後までの時間の流れの中で、4つのタイミングについて見てみましょう。

１．更地から建築を始める時

更地から建築を始める時は、値引き交渉は難しいタイミングです。

まだ価格を設定中ということも多いです。

• 建売業者もこれから買い手が多く見つかる試算のもと、建築しています
• 値引きをしてまで売る理由がありません

建売業者は多くの買い手が見つかるであろう場所に新築を建てます。

そのためこの段階で値引きをしてまで販売する理由が見つかりません。

決算時期や年度末に間に合う引渡しが可能であれば可能性はゼロではありませんが、値引きはかなり難しいでしょう。

２．建物が完成した時

建物完成直後も、値引き交渉は難しいタイミングです。

• 売主は、建物が完成してこれから買い手を探す段階
• 買い手がたくさん見つかる可能性もあるため、値引きして売るにはまだ早い

建売業者は、完成してからが売れるか売れないかの勝負となります。

そのためこの段階で値引きをして、早く売ってしまいたいとは考えていません。

多くの買い手に向けて大々的に宣伝広告をするタイミングです。

３．建物完成から１～２ヶ月経過した時

建売業者としては、少し焦りが見えるものの、まだ値引き成功確率は少ない段階です。

• 建物完成して少し時間が経過しているため、買い手が見つからない焦りがでてくる
• しかしまだまだ買い手が見つかる可能性の方が高いため、値引きには消極的

完成後期間が経過しても買い手が見つかっていないため、少し販売に焦りがでてきます。

とはいえまだこの段階では余裕があるため、値引きをしてまで売り急ごうとは考えていません。

４．建物完成から３ヶ月以上経過した時

建物完成から3カ月以上経過している場合、値引き交渉の成功確率は高くなってきます。

• 建売業者に、買い手が見つからない焦りが見えてくる
• 完売して次の現場に移りたいという考えが出てくる

3カ月以上経過してまだ買い手が見つかっていない場合、建売業者も売れないリスクを考えてくる頃です。

次の現場に移るためにも、多少の値引きをして完売したいため、値引き交渉が成功する可能性が高くなります。

５．建物完成から半年が経過した時

建物完成から6カ月が経過すると、さらに値引き交渉がしやすくなります。

また、物件によっては値引き交渉せずとも値下げが検討され始める時期です。

• 建売業者が値下げを検討し始める
• 中古物件扱いになる前に売り切りたいため、値引きに応じてくれる可能性が高くなる

この後で説明しますが、新築物件というのは完成後1年経つと中古物件扱いとなります。

そうなると「新築物件」としての価値はなくなり「未入居中古物件」となりますから、その前になんとしても売り切りたいというのが業者の本音になるでしょう。

では、新築物件は完成後一年経つとどうなるのでしょうか？

新築の建売住宅は完成後1年経過すると中古物件扱いになる

新築の建売住宅は、1年経過するかしないかでその評価が大きく変わります。

• 新築住宅は完成後1年経過すると、中古物件扱いとなる
• 中古物件だと、新築時には受けられた税金の優遇措置や控除が受けられなくなることがあるため、注意が必要

新築住宅は完成後1年経つと中古物件として扱われるようになります。

中古物件になると、新築時に受けられていた固定資産の減税や、瑕疵担保の10年保証等様々な優遇措置が受けられなくなってしまいます。

値引き交渉の面からすると、成功する確率は非常に高くなりますが、それに応じて税金や保証面でのリスクが伴うため、十分考慮したうえで判断しましょう。

値下げした物件は売れ残り？売れ残り物件を買う時のメリットと注意点

新築売り出し時に比べて、価格が値下がりしている物件には注意点があります。

• 値下げ物件はさらなる値引き交渉ができる可能性も
• 売れない物件には必ず何か理由がある

値下げしても売れ残っている物件は、売主業者としても早く売りたいけど売れていない物件に分類されます。

そのため値引き交渉が成功する確率は高いです。

しかし売れ残っているのには必ず理由があります。

例えば立地が悪いことや、住みにくい間取り、近所や周辺環境が悪いといった何かしら売れ残る理由があるはずです。

価格だけにつられてしまい、売れ残っている理由を見落とさないように注意しましょう。

値引き交渉が難しい3つのケースとは？

建売住宅の値引き交渉がうまく進まない、交渉に応じてもらうのが難しいケースがあります。

「値引き交渉したけど、全く相手にされなかった。」

「一円も安くならなかったけど、なんでだろう？」

値引き交渉をするのであれば、少しでもいいから安く、交渉を成功させたいですよね。

こちらから値引き交渉するのが難しい3つのケースについても解説しておきましょう。

順に見ていきます。

1.人気エリアや問い合わせが多い物件

物件の中には、そもそも値引き交渉が難しいといわれる物件があります。

• 人気エリアにある物件
• 問い合わせが多く、内覧数も多い物件

このような条件の建売住宅では、値引き交渉を成功させることはとても難しいです。

なぜなら売主業者が値引きをしてまで販売する必要が全くないからです。

人気物件は何もしなくても問い合わせが多く、すぐに買い手がみつかります。

そのため値引きをしてまで買い手を探そうとは思わないのです。

2.物件の値下げを行った直後

販売価格を下げた直後に値引き交渉する場合も、成功確率はとても低くなります。

• 売主業者は値下げした価格で買い手が集まるかどうか試したい
• すでに値引きできる幅を全て使い、価格を下げている可能性も

販売価格が下がった直後は、売主業者も様子をみたい時期です。

値下げしたことにより問い合わせがくるかもしれないので、焦って値引きをしてまで売ろうとは中々考えません。

また現場で値引きできる幅を全て使って値下げを行っていた場合、これ以上値引き幅がない可能性もあります。

価格を下げた後は、しばらく様子を見てから交渉したほうが成功率は上がります。

3.地元の業者・工務店

そもそも売主業者が地元の業者や工務店の場合は、値引き交渉が難しくなります。

• 一棟一棟の利益が非常に重要と捉えている
• 値引きしてしまうと経営的に苦しい

地元の業者や工務店は一棟一棟の利益が、会社の経営に大きく影響を与えます。

パワービルダーのように何万棟も建てていれば、一棟で値引きしても他で十分利益を取り戻すことができますが、地元の工務店ではそれができません。

一棟一棟の利益をしっかり確保しないといけないため、値引き交渉は難航する可能性が高いです。

建売住宅の値引き交渉の裏側はこうなっている

建売住宅の値引きの裏側には、売主業者はもちろん営業担当者、仲介担当者等様々な関係者の意図が絡んでいます。

「そもそも値引き金額は誰が決めるの？」

「担当者に交渉しても、本当に効果があるの？」

このように建売住宅の値引き交渉の実情や裏側は気になりますよね。

こちらで値引き交渉に関わる関係者の実情や裏側について説明していきます。

最終的に値引きにゴーサインを出すのは誰？

値引き金額を最終的に決めるのは、売主業者の本社になります。

• 営業担当者から各支店長、そして本社へと値引き交渉の稟議が回ります
• 本社から稟議に承認が下りれば、値引きが確定します

あくまで現場の営業担当者や各支店の所長が決められる値引き範囲は限られています。

そのためその範囲を超えた場合は本社に稟議をあげて、決裁してもらうかたちになるのです。

つまり結局ゴーサインを出すのは建売業者の本社であるため、現場での交渉はその前段階ということになります。

営業担当者に値引きの裁量はどこまで任されている？

建売業者の場合、各営業店、各担当者に値引きの裁量が任されている場合が多いです。

• 営業担当者の裁量は各業者、各支店によって異なる
• 50万円～100万円程度が一般的

値引きの幅は各営業店や各担当者によって変わります。

しかし一般的には50万円～100万円程が多く、それ以上の場合は社内で稟議をあげて決裁が必要になってきます。

常識外れの値引き要求は検討すらしてもらえない

「値引き交渉を全く受け付けてくれなかった。」

このような場合、常識外れの金額で交渉に臨んでいる可能性があります。

• 相場とかけ離れた交渉金額だと、見向きもされないことが多い
• 本当であれば可能であった値引き幅ですら、なくなる可能性も

できるだけ大きい金額を値引きしたいという気持ちはわかりますが、あくまで相場に沿った金額で交渉するようにしましょう。

そうしないと、売主側からの印象がとても悪くなり、本当であれば可能であった値引き幅ですら応じてもらえなくなる可能性があります。

今後の手続きを円滑に進めるためにも、相場にあった金額で交渉するようにしましょう。

大量生産している大手業者ほど値引きしやすい

地元の工務店のよりも、年間数千棟、数万棟を建てている業者のほうが値引き交渉は確実にしやすくなります。

• 一つの現場での利益より、会社全体での利益を優先する
• 一棟一棟の利益よりも、完売までのサイクルを早め、回転数で稼ぐ業者がねらい目

大手業者は一つの現場での利益ではなく、会社全体、他現場も合わせての利益で動いています。

そのため建設から完売までのサイクルをいかに早くして、利益を循環させるかを第一に動いています。

つまり一棟で多少値引きをしても、早く完売することの方にメリットを感じるため、値引き交渉がしやすいのです。

売主・仲介業者は常に営業成績に追われている

売主業者や仲介業者は、お互いになるべく契約を早く成立させたいと考えています。

• 売主業者は販売件数、売り上げのノルマがあり、早く販売実績をつくりたい
• 仲介業者は仲介手数料、契約件数のノルマがあり、営業成績をつくりたい

売主業者は本社からのノルマがあり、仲介業者も本社あるいは支店長のノルマがあるため、お互いに契約を早く成立させたいという、利害が一致しています。

そのため、決算期や年度末などは売主業者も仲介業者も成績をつくるために何とか早く契約しようとします。

このタイミングで値引き交渉をすることによって、早く販売したい売主業者、早く契約実績のほしい仲介業者の両者の協力を得られる可能性が高いのです。

物件の値引きだけにこだわらず総支払額をいくら節約できるかという視点も持とう

「住宅費用を少しでも安くするため、値引きは必ず成功させたい。」

「この金額を値引きで減らさないと、お金が足りなくなる。」

少しでもかかる費用を安くするために、何とか値引き交渉を成功させたいという気持ちはわかります。

しかし値引き交渉は売主業者次第であり、必ずしも希望額で成功するわけではありません。

そこで住宅本体価格から費用を引くのではなく、住宅の購入に関わる総支払額を節約して減らす、という視点を持つことも大事です。

こちらでは住宅購入に関わる費用の節約術をお伝えしていきます。

住宅ローンは金利で返済額が大きく変わる

「住宅ローンの金利が数パーセント変わっても、そんなに変わらないだろう。」

「0.5％程度の違いなら、どちらでもいいかな。」

このように住宅ローン金利のもつ大きさを理解していない方もいますが、金利差によって返済額は大きく変わってきます。

例えば3,000万円を35年で借入する際、固定金利1.0％と1.5％でシミュレーションしてみましょう。

金利が0.5％変わるだけで、総支払額が300万円近く変わることになります。

値引き交渉において300万円を成功することは難しいですが、選ぶ住宅ローンで節約することは十分可能です。

建売住宅購入の諸費用で節約できるもの

建売住宅購入時には様々な諸費用がかかりますが、その中には節約できるものがあります。

まずはかかる諸費用をおおまかにみていきましょう。

• 登記関係費用　　　　　　　　　30万円～40万円
• 住宅ローンに関する費用　　　　60万円～70万円
• 保険や税金に関する費用　　　　30万円～40万円
• 不動産売買契約に関する費用　　60万円～70万円

中でも大きな費用は住宅ローンを組む際に係る保証料、そして不動産仲介会社に払う仲介手数料です。

保証料は金融機関によって変わりますが、正直そこまで大きな節約はできません。

しかし仲介手数料は、不動産会社によっては支払う必要がないところもあります。

ちなみに不動産仲介手数料は物件価格の3％プラス6万円に消費税を掛けた金額です。

物件価格が3,000万円であれば、100万円近くかかることになります。

また、火災保険への加入時に複数社に見積もりを取ることでも費用を節約することができます。

諸費用にかかる部分で100万円以上節約できれば、値引き交渉がたとえうまくいかなくても、トータルでかかる費用を大きく減らすことができますね。

引っ越し後の新生活にかかる費用を節約する

建売住宅への入居後、新生活にも様々な費用がかかります。

• 引っ越し費用や原状回復費用　　10万円～20万円
• 引っ越しの際のあいさつ回り　　1件あたり500円～1,000円
• 新居用の家具や家電購入費用　　50万円～100万円
• 固定資産税　　　　　　　　　　10万円前後

税金や原状回復費用を削ることは難しいですが、そもそもの引っ越し代金を複数社への見積もりで節約したり、家具や家電を一部中古で揃えたりと節約することもできます。

家を購入しようとすると物件の価格が桁外れに大きいため、その他の費用が安く見えてしまい、たいした金額ではないように感じてしまうこともあります。

一度かかる費用の全体を見まわし、無駄がないかどうかを洗い出してみることをおすすめします。

まとめ

建売住宅購入時、なるべく費用を安く抑えたいから、値引き交渉を必ず成功させたいという気持ちはわかります。

値引き交渉にはタイミングがとても重要なので、一番成功しやすい時期や物件を狙って交渉することがポイントです。

しかし全てがうまくいくわけではないので、総額支払いで何か節約できる箇所を探して、資金計画をたてておくことが大切です。